电商前沿

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    ■记者 刘丽娟

    三名没有电商销售经验的“80后”，借鉴当年国内母婴用品巨头“红孩子”的模式，自建网站，仅两三年时间就逐渐在全国打响了自己的原创品牌——“特宝贝”母婴商城。

    日前，记者见到了“特宝贝”的CEO高巍，他讲述了“特宝贝”的成长历程，或许能给正准备在电商领域大干一场的年轻人一点启发。

    认准母婴用品商机

    高巍毕业于中国美术学院，学的是平面设计，也许是身上有着乐清人敢闯敢干的基因，早在大二时，他就在杭州开起了广告公司。

    大学毕业后，高巍觉得自己之前创业的平面广告领域已经很成熟，创新潜力小，想要取得一个大的发展比较难，因此不再将主要精力放在其上。

    “当时，身边很多朋友结婚、生孩子比较早，去朋友家做客时发现满屋子都是婴儿用品，我就想‘80后’、‘90后’即将进入生育高峰期，母婴用品市场前景会不错。”高巍说，开始他也想开线下母婴用品连锁店，但觉得实体店这样的传统生意需要很多经验，而做连锁投入则更大，考虑到电子商务兴起，做网站容易上手，网购也将是未来的趋势，于是决定走电子商务这条路。

    2010年1月，高巍和两个朋友一起创办了“特宝贝”母婴商城。

    初期压货导致大量库存

    真正做起来后，高巍才发现这里面门道挺多，起初做线上是为了省钱，但刚开始因为压货就导致大量库存。

    “刚成立时一些奶粉我们备货很多，结果自己的销售能力没跟上。奶粉保质期虽然是两年，但过了六个月人们就不大愿意买了。”高巍说。

    做线上还有一些新的要点是高巍不曾想到的。怎样导流量？哪个渠道流量的转化率高？他形象地说：“没做过沃尔玛的以为沃尔玛就跟小杂货铺一样就是摆货，做了后才知道没那么简单。”

    遇到挫折后，高巍决定还是要稳扎稳打。找供货渠道时，他选择了与线下连锁店合作。“因为特宝贝要保证产品类目多，同时又不能备货太多，而从连锁店一个品类可以拿5罐、10罐，正好满足我们最初的销量。”高巍说，销量上去后，他们便开始从渠道商拿货，而在温州恰有独特的渠道优势。由于温州母婴市场繁荣，同时又是重要的商品集散地，很多母婴品牌的区域代理、省代理，甚至是总代理都在温州，保证了“特宝贝”商品品类齐全的同时也降低了价格。

    “这些渠道商不能直接给外地的电商供货，否则便成了窜货。”高巍介绍，这也成了特宝贝的一个优势。

    与第三方合作实现共赢

    “新生事物推广很重要，特别是对于三年前的电商网站。广告、搜索优化这些传统的方式我们都做过，但与银行的合作却让‘特宝贝’在收获眼球的同时赢得了信任。”高巍介绍，当时不少银行开始重视线上交易，他们找到‘特宝贝’。银行希望用户在使用自家网银进行交易时，网站能给予优惠，而银行除了会给其宣传外，也会把自己买断的一些媒体资源置换给电商。就这样，特宝贝的字样出现在了银行的易拉宝、LED，以及银行发出的短信上。

    于此同时，随着销量的增多，“特宝贝”也引起了本地邮政的注意，他们也在试水与电商的合作。最后达成的协议是：特宝贝所有的物流都走EMS，而邮政保证所有货品优先走空运。“在这之前，奶制品一般是不允许发航空件的。这最大程度地提高了用户的收件速度，确保了特宝贝最佳的用户体验。

    2012年6月，“特宝贝”入驻了天猫，在做自己网站的同时，也开展了渠道销售。“天猫2011年底就邀请我们入驻，当时自己很好强，一定要做独立平台，但后来意识到传统电商获取流量的成本增长迅猛，觉得没必要拒绝渠道，结果很快便尝到了甜头。”高巍介绍，在销售量上，目前自己网站和其它平台的销售量已各占一半。

    去年“特宝贝”实现持续增长，“双十一”销售量排名类目全国前十。

    “特宝贝”母婴商城成长记