工作中神采飞扬的卢明利。

卢明利、王小平夫妻俩。汤琴 摄

企业外景。 图片由受访者提供

　　人物简介

　　卢明利，1965年出生，乐清市清江镇九龙村人。

　　山东索菲娅服装有限公司、北京纳巴罗服饰有限公司、浙江开越丰华生态旅游发展有限公司等企业董事长，山东省淄博市温州商会名誉会长、乐清市在外企业家联合会副会长。

　　■乐清市融媒体中心记者 汤琴

　　电商、网购盛行的时代，能让代理的多个服装品牌在各大商场卖得风生水起，销售量只增不减，2022年营业额达到了4亿多元。有如此本事的这个人，名叫卢明利，乐清清江人，在山东经商办企业已有37年，其代理的服装品牌在山东各大知名商场设有专柜近200家。如此硬核的线下销售是如何做到的？前不久，记者采访了卢明利。卢明利思维敏捷，睿智干练，做事有魄力有毅力。

　　商场销冠 到底如何炼成的

　　卢明利提炼了几个经验秘笈。

　　重视服装品质的选择。山东索菲娅服装有限公司是卢明利办在山东淄博的企业，目前代理的主要品牌有：乔顿、纳巴罗、米兰、奥柔拉等，还有高级订制、职业装等。

　　这些品牌服装有个共同点：面料上乘、制作讲究。如女装品牌米兰，是香港的一线老品牌，20多年前价位就在三四千元。奥柔拉女装的产品是索菲娅公司和上海公司根据山东市场共同开发的品牌，讲究品质之外，更加追求国际范和年轻化，和米兰做到了互为补充。

　　乔顿西服是乐清芙蓉人创立的品牌，近年在成熟男士消费群体中有很高的影响力，尤其在山东几乎家喻户晓。纳巴罗商务男装是卢明利的自创品牌，专门为商界精英和行政人员设计的高品质品牌，与国际品牌媲美，销售网络覆盖山东各大百货公司。

　　精准定位消费人群。四五十岁的女人，相比年轻女孩，更喜欢到大商场买衣服。首先，多年习惯已养成，觉得商场品质有保证。其次，女人之间聊天爱比较，谁要是说自己身上的衣服是网购的，容易给人穿着随意的感觉，可如果说在商场买的，底气就足了。

　　而山东的中年女性，性格务实大气，较之江浙沪城市女性，更爱在商场买衣服，款式上也常选择成熟优雅端庄的，米兰非常贴合她们的需求和审美，是山东全省认可度非常高的一个女装品牌。

　　卢明利和妻子王小平深耕山东商场多年，潜心把这个品牌做大做好，忠粉很多，影响力很广。6年前，他们买断米兰品牌，索菲娅公司集研发、设计与生产一条龙，近年在款式和面料上趋向时尚和个性化。

　　讲究商场位置安排。卢明利夫妇入驻商场有一个要求：必须是最好的位置。米兰品牌一直都安排在手扶电梯口，是商场女装“大姐大”风范的存在。2005年，在淄博某大商场，米兰单店年营业额达600多万元，是商场当年销售冠军。然而，另一个女装大品牌看中了米兰门店位置，就找到了该商场的老总，老总想引进新品牌，而且不愁米兰没有生意，就打算把米兰调整到其它位置。

　　该商场老总跟卢明利是多年的朋友，就直接向他提出了这个想法。卢明利重感情讲义气，一口答应了。回家后和王小平说了此事，王小平却不干了，她说：“我这个品牌做得最好，为什么要调走？换到其它角落的位置，会让顾客产生疑问，有损品牌形象。如果一定要换位置，那我宁可从这个商场撤出来，一心一意在别的大商场好好做，我相信销售额只会增不会减。”

　　可卢明利觉得不好意思向那位老总这么说。于是2006年，王小平把米兰品牌从这家商场撤了出来，当年米兰在对面商场的销售额超过了1000万元。之前那家商场的老总又过来找卢明利，主动提出还是给他们原来手扶电梯口最好的位置。2007年，米兰又重新入驻了这家商场。

　　王小平说，她这几十年来什么都听卢明利的，这是唯一一次和他唱了反调，但事实证明她是对的，因为在市场培育一个品牌并不容易，要像爱护孩子一样爱护品牌。

　　坚守一业 经风历雨见彩虹

　　卢明利说：“不管是以前，还是现在，我都不曾觉得创业的苦。”

　　事实上，成功从来都不容易。

　　1984年，从芙蓉中学毕业的卢明利，高考落榜，在父亲的安排下，跟一名师傅学做木工。当年下半年，乡镇招工，他去清北中学当了一名代课老师，教英语，并入了党。

　　工作之余，勤快的卢明利还学做生意，承包了6亩地种杭白菊。算算账，一年能有七八千元收入，心里充满了奔头，他每天起早贪黑劳作。成熟的杭白菊采收了好几千斤，那个时候杭白菊每公斤卖26元，大家都以为他要发财了，结果却没有一个人来购买，损失近4000元。不甘心的卢明利看到报纸上报道饲料有市场，就去卖饲料，没想到又亏了800多元。后来办过电子厂，还是没成功。

　　几次下来，卢明利总共亏了6000多元，这些钱是他通过堂哥向别人借的，家里人并不知晓。过年的时候债主来要钱了，他父亲这才知道，那个时候盖座房子也才几千元钱，他躲在楼上不敢下来。但父亲并没有责怪他，只是对他的前途很担忧。

　　那年卢明利20岁，每月工资36元。他想，这些债，当老师是永远还不了的。于是他向一个在济南做服装的同学请教。同学说，一台缝纫机做衣服每天能赚160多元钱。听后，他坐不住了，想带他的姐姐妹妹到山东去闯一闯。

　　1986年正月，卢明利姐姐的公公借给他3300元，助力他去济南做生意。他买了缝纫机、锁边机，租了一间20多平方米的房子，刚和他订婚的王小平去学了裁缝，也跟着来到济南。

　　他们从老乡那里进来面料，生产当时流行的蓝白边运动服。济南的服装批发市场比较乱，“敲竹杠”的很多，一天忙到晚，利润空间却不大。干了3个月后，卢明利寻思着自己找新路子，于是跑到当地邮政局去查看当时刚出现的黄页，找到生产布料的厂家，逐家打电话去联系。

　　他去布料厂进货，发现货品又多又便宜。慢慢地，卢明利做起了布料批发，周边很多同行都在他这里拿布料。

　　卢明利的生意开始有了起色，第一年赚了8000多元，把之前所欠下的债还了。可因为在山东生活不习惯，他回到了乐清，他的姐姐则去了湖北武汉做服装生意。

　　卢明利爱学习、会写文章，堂哥卢友中建议他去《浙南日报》应聘记者，可等他到了温州，才发现自己没有考试资格。于是觉得自己命中注定是要做生意了，在那一刹那下定了决心，明确了人生方向。

　　卢明利去武汉找姐姐，把借来的2.7万元全部买了面料，让自己没有了退路。这一年是1987年，他赚到钱了。回家过年的时候，亲戚邻居纷纷把钱送过来放在他这里，算是投资，想发点财。

　　1988年正月，卢明利带着乡亲们筹集的20万元，一个人去福建进货。他找到布料厂，一家家去收货，然后装在一辆大卡车里，自己就睡在布料上，一路押送到济南。当年，又赚了30万元，生意也上了轨道。

　　1990年，济南开出了第一家大型服装批发市场——洛口市场。工商部门打听到卢明利生意做得好，就请他来入驻，为了尽快繁荣市场，把最好的5家店面给予他一年免费用的优惠条件。卢明利不负所望，带动整个市场火了起来。商场的店铺价格“蹭蹭”地往上涨。周边很多老乡都买了店铺，然后租出去，由此发家致富。

　　大多数人做生意都是等着顾客上门，卢明利喜欢主动出击，他经常去商场各柜店转悠，看到别人店里好看的衣服，就买回当样品，让王小平照样做几件，然后又拿给商场专柜，请人家卖，并说，卖不了就还给他，卖出了再给他钱。

　　创新求变 成功路越走越宽

　　卢明利对创业的经验总结是：坚持坚守和求变创新同行。

　　一直在服装行业，是卢明利的坚守坚持。37年的努力，让他在这条路上走得越来越顺畅和宽阔。

　　第一年刚做服装时，到了夏天，同行觉得天气热买运动装的人不多，就都歇业休息了。可卢明利坚持每天做，他说，每条裤子5毛钱利润，一天批发卖出60条，那么有30元收入，就能维持一天的开支费用。而且，虽然做批发，但是有人过来要求零售，他们也卖。因为能卖一件是一件，卖掉就都有利润。与此同时，卢明利一直在求变。做呢料大衣、做皮衣、包柜台、进商场……

　　呢料大衣卖得好好的，他突然改做皮衣；皮衣卖得好好的，他又突然不做了，转头去代理温州品牌美特斯邦威；美特斯正赚钱的时候，他又去代理虎豪皮衣……身边的大多数人不理解为什么都是生意最红火的时候，卢明利又瞄准了新业务，马上激流勇退，改换产品经营。可正因为总是先人一步，他总能抢在别人前头赚到了钱。因此他开始做服装后一直都很顺利，虽然有过艰难的时候，但几乎没有亏过钱。

　　1993年，卢明利转战淄博，他的计划是进商场做专柜。因为他敏锐地感觉到彼时服装业的瓶颈期到了，市场上模仿力太强了，他厂里师傅两天做出来的服装卖得慢一点，就没地方堆放了。

　　而代理品牌才是最好的出路。当时平阳的虎豪皮衣非常流行。于是卢明利在淄博公园商场包了一个专柜，到平阳谈好省级总代理，一天一个专柜就能卖14万元的皮衣。尝到甜头后，他正式开始拓展山东市场，直营专柜遍及全省。夏天不卖皮衣了，他又去广州进女装卖。了解到米兰品牌受女公务员、女企业家群体的欢迎，虽然价格贵，一套夏装卖3000多元，但是因为版型好品质好，他就拿下了山东总代理，一口气开了40多家专柜。最高的一年销售额达到8000多万元，他干脆买断了米兰商标。

　　一直到现在，卢明利在山东商场的米兰专柜还有40多家，去年销售额达到6000多万元。能让山东的一大批女人，26年都穿同一个品牌的女装，他确实把米兰这个品牌做到了深入人心，地位稳固。

　　之后，卢明利成立了山东索菲娅服装有限公司，拿到了8个服装品牌的省级总代理权，在山东的近百家商场开出了200多家专柜门店。

　　2003年，他在北京斥巨资买下两幢办公楼，创办了一家新的服装公司，专做商务男装品牌纳巴罗，主攻北方市场，这家公司的年销售量现在也达到2亿多元。

　　放下生意 斥巨资建设家乡

　　12年前，淄博的公司厂房建起来了；北京的公司也风生水起。儿子和儿媳妇接手淄博公司，女儿和女婿负责北京公司。

　　一切都在有条不紊行进中，卢明利就想着要做点别的什么事了。他一直有个梦想，就是把老家清北的九龙村变得美好富裕。他说：“我既然能为自己赚钱，为什么不能为村里赚钱呢？”

　　2013年，卢明利和王小平干脆放下生意，回乡助力新农村建设。他们在捐建道路、和美乡村建设、扶贫济困等方面，已为村庄累计投入5000多万元。

　　卢明利是个非常孝顺的人，每天都要跟他的母亲通电话聊天问候。而在他的人生中，父亲是对他影响最大的人。

　　卢明利上小学二年级时，清北公社人民大会堂放电影《追鱼》，早上起床，父亲答应晚上带他去看。

　　那天正好农忙割稻谷，父亲收工时已是筋疲力尽。卢明利心想，今晚看电影没戏了。

　　没想到，父亲洗澡后却要带他去看电影。母亲心疼父亲太累，父亲却说：“人得讲信用，说了就得做到。”从此，“信用”两字烙在他脑子里，令他受用一生。

　　父亲教导他和兄弟姐妹：人要少说话多做事；先想别人再想自己；一定要做一个对别人对社会有意义有价值的人。2012年，卢明利的父亲卢衍铨确诊癌症，他和妻子回乐清照顾父亲。父亲向他提出：帮村民打造龙山古道。

　　龙山古道始建于明初，如今山路破败不堪，杂草丛生，行人难过。孝顺的卢明利，为了圆父亲心愿，捐出600余万元，交给村里修缮龙山古道。没想到，他从此开启了公益之旅。龙山古道犹如一个引路人，指引着他一步步发展家乡。2015年，卢明利个人出资请浙江省旅游发展研究中心编制了《蒲新村总体规划》，获得市政府批复同意。

　　村社规模优化调整后，卢明利又筹划乐清市九龙未来生活谷，2020年，他再次出资请专业团队编制了《乐清市九龙未来生活谷概念规划设计》，并通过了相关部门会审。

　　乐清市九龙未来生活谷规划设计草案厚达上百页，以“一心四区九带”功能布局，打造休闲农业体验区、有机农田科普区、田园逸居生活区、明心见性静修区等功能区，并引进柘树产业项目，在九龙山沿线打造中国柘树产业基地。今年，柘树已结果丰收。

　　“大力发展‘修心研习、生态养生、旅游观光、休闲度假’四大产业，打造生态未来生活平台，到2030年，计划总投资3.8亿元。”卢明利说，他希望通过“九龙未来生活谷”的打造，吸引更多乡贤回乡助力和美乡村建设。