现金管理的制胜秘籍

    招行探索现金管理差异化发展路径（一）

    ■通讯员 石彬彬

    据悉，招商银行继年初荣获了《财资》、《上海证券报》、《贸易金融》等多家媒体颁发的现金管理奖项后，近日又在知名国际媒体《亚洲货币》评选中斩获荣誉，第九度蝉联了《亚洲货币》的“中国本土最佳现金管理银行”大奖，并包揽了中国大陆地区的多个奖项。

    据了解，自实施全面客户定位战略以来，招行现金管理在客户经营方面取得了令人瞩目的成绩。截至2014年9月末，招行现金管理客户总数已逾45万户，占全行对公客户数的比例接近70%，其中核心价值客群占比近20%。据招商银行现金管理部总经理左创宏介绍，招行将现金管理定位为经营客户的基础性、战略性业务，正逐步依托完善的服务渠道以及丰富的产品供给，塑造符合“轻型银行”特征的客户经营模式，助力实现转型目标。

    招招制胜，祭出拓客组合拳

    银行这一方江湖，最大争夺的焦点就是客户资源，得客户者得天下。现金管理作为商业银行重要拓客手段，早已在江湖中掠起一片刀光剑影。你来我往间，招行祭出的一套组合拳，根据不同客群特点提供差异化的产品和服务，可谓招招制敌，迅速为该行赢得大批客户。

    据记者了解，小企业无贷户是招行多年来客群拓展的主要对象，如何通过标准化、甚至同质化的银行支付结算产品，批量开发这部分客户的结算市场，一直让该行颇费思量。今年，招行祭出的“拓客三招鲜”，可谓招招戳中客户痛点。一是发挥渠道优势。资料显示，招行网上结算替代率高达93%，逾12万客户完全通过网银办理结算业务，小企业客户对该行网银结算的依存度较高，是该行得以快速拓展渠道客户的重要原因。二是抓住服务源头。年初，招行推出“新开户、收款通、付款通、跨行通、增值通”五项“C+结算套餐”服务，客户开户可享受多种结算便利，受到大批客户追捧。截止9月末，该行C+结算套餐营销客户超过10万户，极大带动客群增长。三是凸显优质服务。招行今年推出的收款卡，主打7*24小时全渠道收款功能，引发市场轰动。收款卡仅是该行“公司一卡通”系列产品之一，通过持续创新“公司一卡通”系列产品，招行正致力于吸引更多小企业扩大在该行的结算量。

    按照帕累托定律，银行的大多数盈利贡献来自于少量的高价值客户。处于转型关键时期的招商银行，充分认识到加快培育这部分高价值客户对于自身转型的重要意义，在围绕三类核心价值客户深入研究后，该行制定了针对性极强的综合化现金管理解决方案。一是机构客户，招行通过跨银行现金管理平台CBS为客户量身定制综合化的财资管理方案，将现金管理服务渗透至客户财资管理最基本、最核心的资金运作和管理中，为该行撬动海关、住房公积金、交通部等机构类核心客户提供了有力支撑。二是跨境客户，招行不断完善现金管理跟随性服务，全新打造跨境本外币现金池产品体系，很好满足了“走出去”企业的全球资金集中管控需求，发展了神州数码、安琪酵母、统一集团等一大批优质跨境企业客户。三是行业客户，受信贷规模和资金紧缺的影响，近年来汽车、家电等行业的票据积压问题凸显，招行的动态票据池业务创新，及时缓解了这些企业对于票据高流动性、收益性的诉求,不断深化双方合作关系。